Средний чек — это фундаментальный показатель в бизнесе, отражающий среднюю сумму денег, которую клиент тратит за одну покупку. Этот индикатор является ключевым для оценки эффективности работы компании и ее потенциала роста.
Значение показателя для бизнеса
Расскажем с примерами, что позволяет делать бизнесу бизнес-метрика среднего чека:
— Оценить эффективность текущих продаж и маркетинговых кампаний — например, магазин одежды заметил, что после запуска рекламной кампании в соцсети средний чек вырос с 2000 до 3500 рублей.
— Проанализировать покупательское поведение различных сегментов клиентов — кофейня выяснила, что бизнес-клиенты в утренние часы тратят в среднем на 40% больше, если заказывают комплексные завтраки.
— Планировать и корректировать маркетинговую стратегию — салону красоты удалось заработать больше, запустив спецпредложения для клиентов с чеком ниже среднего.
— Контролировать работу персонала и оценивать их эффективность — в ресторане внедрили систему KPI для официантов на основе среднего чека.
— Прогнозировать будущие доходы и выстраивать финансовые планы — сеть супермаркетов на основе анализа среднего чека составила план закупок на следующий квартал.
— Выявлять сезонные колебания спроса — цветочный магазин заметил увеличение среднего чека в праздничные дни на 150%.
— Определять оптимальные цены на товары и услуги — книжный магазин скорректировал цены на бестселлеры после анализа среднего чека.
Факторы, влияющие на размер среднего чека
Вот что может изменить величину среднего чека:
— Ценовая политика компании. Если она снизит цены на популярные товары, то их будут покупать больше и средний чек вырастет за счет увеличения количества покупок.
— Ассортимент товаров и услуг. Магазин, который решит добавить в ассортимент товары премиум-сегмента, может нарастить средний чек за счет их высокой стоимости.
— Качество обслуживания. Обучение персонала техникам продаж также повышает чек.
— Маркетинговые акции. Классический пример — «Три товара по цене двух» или «Скидка при покупке от двух штук».
— Конкурентная среда. Появление нового конкурента заставляет других участников рынка пересматривать ценовую политику и дополнительно работать над привлечением клиентов.
— Сезонность бизнеса. В высокий сезон средний чек может значительно расти.
— Экономическая ситуация. В период кризиса потребители стремятся сократить траты.
Как правильно рассчитать средний чек
Базовая формула:
Средний чек = Общая выручка за период / Количество покупок
При расчёте необходимо учитывать:
— Временной период анализа — например, в выходные дни средний чек может быть выше, поэтому опираться в подсчетах только на них неправильно.
— Все виды платежей (наличные, банковские карты, электронные переводы).
— Возвраты и отмены заказов.
— Сезонные колебания спроса — например, летом спрос на зимнюю одежду и обувь меньше, а зимой наоборот.
— Праздничные периоды и их влияние.
— Промоакции и их эффект — акции вроде «Черной пятницы» могут значительно повысить средний чек, но лишь на короткое время.
Пример детального расчета
Рассмотрим пример расчета для интернет-магазина.
За месяц:
— Выручка: 600 000 рублей
— Количество покупок: 2000
— Возвраты: 50 покупок на сумму 15 000 рублей
Скорректированная выручка = 600 000 — 15 000 = 585 000 рублей Скорректированное количество покупок = 2000 — 50 = 1950
Средний чек = 585 000 / 1950 = 299,48 рублей
Зачем увеличивать средний чек
Рост среднего чека обеспечивает:
— Увеличение общей выручки без значительного роста клиентской базы.
— Оптимизацию затрат на привлечение новых клиентов.
— Повышение конкурентоспособности на рынке.
— Улучшение финансовых показателей компании.
— Расширение возможностей для развития бизнеса.
Способы увеличить средний чек
Вот некоторые из них:
Кросс-продажи
Это эффективный метод увеличения среднего чека через предложение дополнительных товаров. Например, продуманного комплекта дополняющих друг друга вещей («Ноутбук + сумка + мышь со скидкой 15%» или «Круассан бесплатно при покупке большого кофе»). Также перспективны запуск персональных рекомендаций — когда интернет-магазины предлагают похожие товары на основе предыдущих покупок — и специальных предложений для разных категорий клиентов (например, скидка для студентов и пенсионеров).
Персонализировать маркетинговые предложения вы можете с помощью инструментов Flocktory. Узнайте больше о том, как работают наши виджеты onsite-персонализации.
###Апсейл
Техника апсейла направлена на повышение стоимости покупки. Например, клиенту можно продемонстрировать преимущества премиальных товаров, более дорогих моделей с расширенной гарантией. Также к апсейлу относят создание специальных предложений для постоянных клиентов и внедрение бонусных систем с разными уровнями привилегий. Оптимизация ассортимента Правильная демонстрация товаров способствует увеличению продаж: как и в обычном супермаркете, в интернет-магазины товары могут быть объединены по тематике, а акционные позиции — выделены отдельно. Не стоит недооценивать и импульсные покупки — в супермаркете для этого есть товары у кассы, а в интернет-магазинах — рекомендации товаров на этапе уже сформированной корзины и перехода на страницу расчетов.
Маркетинговые инструменты
Например, таргетированная реклама для продвижения отдельных категорий товаров и услуг, email-маркетинг с персонализированными предложениями, розыгрыши и полезный контент в социальных сетях, а также работа с отзывами.
Технологические решения
Например, автоматизация процессов: CRM-системы для отслеживания покупательского поведения и персонализации предложений, аналитика данных о поведении пользователей для улучшения пользовательского опыта.
Перспективы развития
В будущем увеличение среднего чека может быть связано с:
— Развитием технологий искусственного интеллекта
— Персонализацией предложений
— Улучшением клиентского опыта
— Интеграцией различных каналов продаж
— Постоянным анализом данных и адаптацией стратегий
Средний чек — это комплексный показатель, требующий системного подхода к анализу и увеличению. Регулярный мониторинг показателей помогает своевременно реагировать на изменения рынка, а комплексное использование различных методов дает наилучшие результаты. При этом важно учитывать специфику бизнеса при выборе инструментов.
Узнайте больше о том, как инструменты Flocktory помогают увеличивать чек, в нашем блоге.
